Funnel marketing e l’optin perfetto

Cos’è il funnel marketing?

Il Funnel Marketing, se cerchi con google, è prima di tutto un modo per vendere fuffa. Cioè? Cioè oggi se cerchi online la chiave “Funnel marketing” come probabilmente hai fatto per finire su questo articolo, ti ritrovi una miriade di agenzie ed autodefiniti guru che cercano di venderti mirabolanti servizi di funnel.

Ognuno che ti propone o si propone come La soluzione ai tuoi problemi. Ma davvero il funnel marketing è la soluzione che ti mancava? Davvero può cambiarti la vita? Io credo di no, per un semplice motivo.

Tu hai già probabilmente il tuo funnel. Probabilmente stai già applicando delle strategie, ma forse non ne sei pienamente consapevole. Ecco allora che hai cercato soluzioni per affinare le tue tecniche. Giusto? Se è così prima cerca di comprendere cosa è il funnel marketing e come oggi lo stai utilizzando nel tuo lavoro. Poi cerca di capirne i punti deboli.

Per ottenere risultati devi ottimizzare i tuoi processi non devi semplicemente introdurre dei termini in inglese e qualche modello di business canvas scopiazzato online. Il funnel marketing è un processo produttivo. Un bravo consulente lo riconosci dal fatto che cerca di comprendere il tuo lavoro e di migliorarlo, non di importi il suo modello valido per tutte le stagioni.

Ma allora da dove posso partire?

Sicuramente la prima cosa da fare è comprendere e mappare le relazioni tra la tua azienda ed il cliente. Il tanto famigerato customer journey deve incontrare il tuo progetto di marketing. Devi intercettare e condurre il cliente lungo il suo viaggio. Di fatto il funnel marketing è questo. Nulla più. Si tratta di mettere in atto la strategia giusta per intercettare i potenziali contatti e farli diventare clienti. Ogni contatto avrà una propria specifica modalità per avvicinarsi al tuo brand. Tu avrai messo in atto una serie di strategie per intercettare queste modalità comportamentali. Un buon funnel marketing lavora per far coincidere i due percorsi.

Se è impossibile costruire un funnel di conversione per ogni potenziale cliente, è auspicabile intercettare la parte più profittevole dei propri potenziali clienti. Per fare questo la primissima cosa da fare è mappare i dati a tua disposizione. Si non partire con internet, non aprire nuovi negozi fisici o nuove vetrine, non cambiare il tuo modello comunicativo. Studia!!!

1. Analisi dei dati: Per prima cosa quindi riassumi in un foglio di calcolo tutti i dati a tua disposizione. Quelli che hai già e che ti è facile reperire. Di qualunque tipologia. Su questi poi fai un lavoro di organizzazione. Separali per fase di vita del cliente: i dati si riferiscono a persone anonime che entrano per la prima volta in contatto con noi? Sono riferiti a contatti conosciuti? Sono di clienti? Scrivili le macro aggregazioni in un foglio utilizzando un pennarello nero.

2. Aggregazione dei dati: Dopo aver compreso come organizzare i dati inizia a classificarli per altre tipologie di aggregazione. Ad esempio ci potranno essere dati riferiti alle caratteristiche fisiche di un prodotti, dati di navigazione, dati di negozi fisici e così via. Inizia a smistarli e a collegarli ai comportamenti del tuo cliente. Utilizza un pennarello colorato per cerchiare i dati riferiti ad uno stesso comportamento.

3. Strumenti: Ora utilizzando un pennarello di un altro colore scrivi gli strumenti di marketing che stai mettendo in atto. Sia un sito, che una rete commerciale, il passaparola e tutto quello che fai.

4. Costruzione della strategia: A questo punto cerca di comprendere come collegare i primi due punti al terzo. Se gli esercizi li hai fatti come suggerito ti troverai con delle parti scritte in due colori e degli insieme di vario colore. A questo punto tira delle frecce per unire gli strumenti ai dati. Avrai alcuni agglomerati che ricevono molte frecce ed altri nessuna o saranno equamente distribuiti.

5. Verifica della strategia: ora prendi dei post-it colorati. Decidi un colore per ogni prodotto o servizio che hai in vendita. Definisci un valore da 1 a 10 dove 1 è il prodotto a minor profitto e 10 quello a maggior profitto. Definisci un’altra scala dove 1 è un prodotto venduto numericamente poco e 10 è un prodotto venduto numericamente molte volte nell’unità di tempo. Appiccica ogni post-it nel tuo foglio nei punti dove di solito ottieni vendite. Scrivi sul post-it il prodotto di profitto * frequenza di vendita. Avrai un post-it colorato con un numero per ogni punto del grafico dove in genere ottieni delle vendite.

Hai fatto la tua strategia di marketing e il primo funnel di conversione. Non ti è chiaro? Te lo spiego subito.

Il tuo primo funnel di conversione

Si non ci crederai ma hai impostato le informazioni necessarie per il tuo primo funnel marketing per la conversione e il tuo funnel marketing per la lead generation.

Nei punti dove hai tanti post-it avrai dei touch point efficienti e che vendono tanti prodotti. Questi vanno analizzati comprendendo la customer journey e gli strumenti messi in atto. Questi funzionano e sono da ripetere e testare in altri luoghi.

Nei punti dove hai dei post-it con numeri molto alti hai una grande efficienza di vendita. Qui probabilmente la marginalità sarà anche massima. Attento, questi sono i punti dove devi investire di più per potenziarli e per ripeterli.

I punti dove non vendi sono i punti dove probabilmente fai lead generation o dovresti farla. Qui concentrati sulla creazione di contenuti e di informazioni (i canali di comunicazione, cioè le tue frecce) per veicolare traffico (virtuale o reale) verso questi punti. Come fare? Cerca di capire come arrivano le persone negli altri punti. Studia i numeri che hanno in comune le varie parti del tuo funnel. Parti analizzando e studiando questo processo. Vedrai che con estrema semplicità riuscirai a costruire sia i tuoi funnel per la lead generation che i funnel di conversione.

Funnel di conversione

Nell’esercizio precedente abbiamo visto come analizzare in maniera qualitativa e quantitativa il tuo funnel di conversione. Una prima strategia per comprendere come realizzare un funnel marketing efficiente o meglio come analizzare il tuo funnel e individuarne efficienze e inefficienze. Hai inoltre imparato a sfruttare i dati per migliorare le tue prime rudimentali tecniche di funnel marketing.

Ora partendo dai funnel che hanno migliori performance puoi replicare i processi su altre nicchie di clienti. Inizia analizzando i dati alla base di un funnel efficiente. Parti dai numeri che misuri e cerca di intuire se ti manca qualcosa. Prova ad ipotizzare cosa ti suggeriscono quei numeri su altre nicchie. Cosa dovresti migliorare o adattare per scandagliare e testare altri potenziali clienti. Qui trattandosi di un funnel di conversione devi controllare i dati nei punti efficienti con i dati nei punti inefficienti, quelli dove vendi poco o non vendi per niente.

Usa le tecniche del Growth Hacking per testare il tuo funnel marketing

Il Growth hacking insegna e predica l’importanza del test. Ogni idea, ogni passo, ogni strumento, ogni contenuto, ogni creatività deve essere testata e poi testata e poi testata ancora. Ogni test ti permette di eliminare inefficienze ed introdurre miglioramenti. Anche i test ttotalmente falliti insegnano qualcosa perché nel Growth Hacking il fallimento non esiste, esiste solo un elemento misurabile. Quindi una buona strategia di marketing è infarcita di test e prove.

Non avere paura di testare. Pesa i test e utilizza sempre una fazione del tuo budget. Ogni test deve avere scarsa influenza, in termini di risorse, sul tuo budget di marketing. Usa sempre parte dei ricavi ottenuti grazie al marketing per migliorare le tue strategie di marketing ed aumentare il numero di test.

Questi sono semplici e veloci consigli per migliorare il tuo funnel di conversione.

Come fare lead generation

Tutti i funnel marketing hanno alla base almeno un funnel per la lead generation. Si perché se non hai nuovi contatti in ingresso nelle tue strategie, non hai potenziali clienti da mettere in circolo. Ed è inutile girarci intorno. Anche il business con la massima fidelizzazioni perde una piccola percentuale di clienti. È fisiologico, oltre che umano. Quindi è sempre necessario procurarsi nuovi contatti per cercare di trovare tra di essi nuovi clienti.

Esistono strumenti di lead generation perfetti?

La lead generation è un’arte molto complessa e che si basa su dettagli a volte imperscrutabili. Chi lavora, come noi, in questo settore, sa benissimo che a volte un post sui social diviene improvvisamente virale e porta tanti contatti o ricavi. E nessuno lo aveva previsto. O avviene esattamente il contrario. Qui contenuto che tanto ci piaceva, che tanto ci emozionava non ottinene alcun risultato e cade velocemente nel dimenticatorio. Ecco perché è fondamentale avere strumenti per costruire funnel per la lead generation efficienti. 

Esempi di lead generation

Gli esempi di lead generation sono tanti. Potremmo forse scrivere un intero libro. Cerchiamo di dare qualche suggerimento alternativo e facile da realizzare per ottenere il massimo da strumenti classici che hai già in azienda.

Ecco 10 esempi di lead generation davvero efficaci, li conosci e li attui già tutti?

1. Sito internet: per anni i pop up sono stati un incubo. Uno degli esempi di lead generation più abusati. Oggi sono usati con più parsimonia. Raramente però li vediamo utilizzare come elemento informativo. Inserisci in un pop up una news davvero succosa e collegala ad una landing visibile solo a chi si registra. un contenuto premium gratuito dopo registrazione. Attenzione deve essere davvero “goloso”. Quando miri a contenuti premium, realizzali per una nicchia specifica.
2. Pop up tematici: Si ancora con i pop up. Creane di tematici e con colori guida. Creane di differenti per le differenti sezioni del tuo sito e che siano però coerenti con i contenuti. Se crei contenuti di qualità e i pop up li realizzi come nel punto precedente, saranno un elemento di estrema efficacia.
3. Social network: se hai l’abitudine agli sconti o ai premi promuovili suo social network come elemento per produrre contenuti. Lega i premi e gli sconti alla migliore foto, al migliore slogan, al migliore post tecnico che risolve un problema comune…. Insomma lega i premi alla creazione di contenuti utili per i tuoi clienti e falli generare ai tuoi clienti.
4. Clienti: tra gli esempi di lead generation un elemento chiave sono le competenze dei nostri clienti. I sistemi per utilizzare le capacità dei nostri clienti in strumenti di affiliazione sono tanti. Qui le tecniche dipendono dal prodotto, dal servizio e dal settore. Cerca online come si muovono aziende simili alla tua in altri stati. Scoprirai come utilizzare i clienti per costruire funnel per la lead generation sia estremamente utile.
5. Email: usare l’email in un funnel per la lead generation? Certo. Anche qui il trucchetto è banale ma forse non ci hai pensato. Usa dei contenuti che abbiano un forte carattere pratico, una buona capacità di generare valuta sociale e riprova sociale. Queste tre caratteristiche spingono l’utente a condividere email. Inserisci una call to action (registrati alla news letter con link ad una landing page) ed il gioco è fatto. Se i tuoi clienti la inoltreranno a colleghi ed amici avrai una forte probabilità di ottenere l’iscrizione alla tua newsletter senza fatica.
6. Luoghi d’attesa: hai un luogo dove un potenziale avventore attende di chiedere un’informazione o usare/consumare/acquistare un tuo prodotto o servizio? Spesso questi clienti sono per te sconosciuti. Acquistano, chiedono informazioni e poi vanno via. Lasciare un tablet con informazioni utili permette di far passare il tempo formandosi su di te. Seleziona i contenuti in base al luogo ed alle motivazioni dell’attesa. Risulteranno molto utili. Metti sempre una call to action in ogni contenuto in modo da permettere al tuo funnel per la lead generation di lavorare.
7. Gamification: l’arma più potente che ci sia. Ci piace giocare e sfidarci. Trova il modo di inserire dei giochi nei luoghi più inaspettati. Hai una macchinetta del caffè per i tuoi dipendenti dove però possono fermarsi anche degli avventori? Questo è un luogo perfetto. Con una buona motivazione i tuoi dipendenti diventeranno dei cecchini nella gestione di funnel per la lead generation.
8. Eventi: gli eventi sono potenti. Durante un evento possiamo ottenere risultati di grande valore. I partecipanti sono profilati a priori, sono spesso rilassati o stanchi, condizioni che possono essere favorevoli se “sfruttate” in maniera intelligente. Pensa a come si svolge l’evento. Cerca un punto debole e sfruttalo a tuo vantaggio. Esempi possono essere la mancanza di un punto ristoro, un orario troppo serrato, la mancanza di eventi serali, la mancanza di borsine per raccogliere il materiale….la fantasia devi far lavorare la fantasia. Utilizza in modo intelligente la gamification.
9. Osserva i più bravi: copiare in maniera intelligente è bene se poi reinterpreti e rendi tuo la tecnica. I più bravi sono appunto più bravi. Se osservi le loro tecniche e le adatti alla tua situazione ed alle tue capacità e risorse potrai avere tante soddisfazioni. Non è utile reinventare sempre l’acqua calda.
10. Chiedi ai tuoi clienti: ancora una volta i clienti tra gli esempi di lead generation. Chi è più esperto sul prodotto/servizio dopo di te? I tuoi clienti. E chi conosce al meglio i problemi e le inefficienze del tuo funnel per la lead generation? I tuoi clienti. Dialoga con loro e motivali per aiutarti a migliorare i tuoi servizi ed i tuoi funnel di marketing e di vendita. Sono informazioni che valgono oro e spesso sono gratuite.

Conclusioni

Abbiamo visto come il funnel marketing possa essere una materia davvero efficace per sviluppare i tuoi processi. Creare un esempi di lead generation per sviluppare la tua base di potenziali clienti e poi innestare su di essi un funnel di conversione è una tecnica base vecchia quanto il commercio. Oggi il mercato è molto difficile e spiccare dal rumore di fondo non è semplice. Le tecniche che ti abbiamo presentato qui ti permetteranno di attivare velocemente soluzioni basate sulle tue competenze e su quello che fai già. Ma ciò non basta naturalmente. Quando avrai compreso queste tecniche ed analizzato la tua situazione sarai anche in grado di valutare un buon consulente e di lavorare con lui e non per lui. Il funnel marketing è un settore ricco di truffatori. Spero con questo articolo di averti dato soprattutto gli elementi che ti permettano di riconoscerli ed evitarli.